Создание продающих сайтов для B2B 23 марта 2017

Создание продающего сайта увеличивает конверсию продаж. А успех в продажах во многом определяется тем, как будет происходить взаимодействие с потенциальными покупателями.

Если сравнивать продающие сайты для бизнеса в B2B и B2C сегментах, то в B2B продавать сложнее. Это объясняет то, почему существует большое количество обучающих программ, посвященных одним лишь продажам товаров и услуг для бизнеса в Интернете. Так как сделать продающий сайт, убеждающий клиента в необходимости покупки?

В действительности сложность проработки зависит от сложности взаимодействия с клиентом. Чем больше этапов знакомства с компанией и ее услугами он должен пройти, тем запутаннее и сложнее элементы продающего сайта. Что должно быть на продающем сайте напрямую зависит от того, куда должна завести покупателя маркетинговая стратегия.

B2B vs B2C

Итак, чем же отличаются эти 2 сегмента и есть ли вообще между ними принципиальное отличие?

Продающие сайты для бизнеса ждут заказов на покупку крупными партиями и на длительный срок. В сравнении с B2C, здесь клиенты обращаются реже, но играют большую роль. Продажа одному крупному заказчику может принести немалую прибыль, поэтому стоит уделить достаточно внимания уровню его восприятия.

Продукты на таких сайтах бывают чрезвычайно специализированными, с наличием сложных требований. И последняя отличительная особенность, которой стоит уделить внимание, это долгое общение с клиентом. Каждый из них не только совершает разовую покупку, но и задумывается о поиске надежного поставщика для своего бизнеса. Так что при установлении контакта важна каждая мелочь.

Создание продающих сайтов – это сложный процесс, включающий в себя глубокую аналитическую деятельность и большое количество внутренних критериев. B2B-сайты должны быть оснащены всем спектром инструментов, блокирующих возражения покупателя. Они должны создавать определённый уровень доверия, вызывать ощущение заботы о клиенте и подчеркивать его уникальность. Вот тогда можно будет использовать продающий сайт как инструмент продаж.

Сначала стратегия, потом дизайн

Создание продающего сайта не должно идти в разрыве от маркетинговой стратегии бизнеса. Да, есть некоторое количество общих рекомендаций, применимых к каждому сайту. Но теория может перестать действовать на практике, и тогда все будет определяться спецификой текущего бизнеса.

Многие по ошибке начинают задумываться над дизайном, а только после этого подбирают подходящую под дизайн структуру. Это абсолютно неправильно, и может свести всю маркетинговую стратегию к нулю. Подход к удержанию клиента создается с учетом всех факторов одновременно. В их числе стоит оформление дизайна. Продающие цвета для сайта, линии, количество углов и фигур – все это является частью маркетинга воздействия на клиента.

Распространенные ошибки на сайтах B2B

Что делает малый и средний бизнес? Создает сайт по шаблонам, предложенным на сервисах создания сайта. Еще редко происходят ситуации, когда структура сайта была подсмотрена с канала на Youtube или прочитана на одном из тематических сайтов. Закономерностей создания не существует, есть лишь закономерные ошибки, мешающие продажам.

Фото сотрудников

Графические изображения всегда повышали привлекательность веб-ресурса. А если совместить это с изображением сотрудников, то каждый посетитель еще и сможет убедиться в надежности своих партнеров.

Представьте, что девушка со страницы сайта похожа на знаменитую модель, ее лицо узнаваемо и похоже на остальные. А еще она сидит на фоне большого, светлого офиса, больше похожего на студию, чем на офис реальной компании. Фото реальных сотрудников привлекает внимание. Люди выглядят настоящими, погруженными в рабочий процесс, и не особо желающими строить из себя фотозвезд. Клиент сразу увидит тех, с кем ему придется сотрудничать.

О компании

Бывает, что продвижение продающего сайта обрубается на странице «О нас». Некоторые владельцы сайта считают эту информацию неинтересной для покупателя. А очень зря! Перед совершением крупной покупки и налаживанием долгих отношений каждый потенциальный покупатель будет знакомиться не только с продуктами компании, но и с ней самой. Ему интересно, насколько этой компании можно доверить некую часть своего бизнеса. Каждое слово может сыграть ключевую роль.  

Больше конкретики

Покупатели любят, когда все написано кратко, конкретно и красиво. Их не интересуют размышления и истории, им нужны конкретные цифры, выгоды и риски. Официальная статистика и конкретный прирост выручки – вот то, что хотят услышать покупатели. Если они не видят очевидного прироста собственного дохода, то о какой продаже может идти речь? Покажите им простыми словами, насколько много они с вами приобретут.

Отличие пользователей B2B

Посетитель B2B сайта знает, что хочет. Он знает, по каким критериям отбирать хороших и плохих поставщиков, и каждый раз выполняет одну и ту же работу, превращающуюся в рутину. Поэтому его загруженность необходимо облегчить снижением количества вопросов и полей для заполнения до минимума, оптимизацией контента и уникальностью материала.

Самое главное отличие между посетителями B2B и B2C заключается в том, что первые посещают сайт из-за того, что это их работа. Уставшему от рутины покупателю можно постараться помочь. Таким способом он почувствует настоящую заботу и ценность, выраженную в простоте интерфейса и минимуме действий для совершения покупки.

Пример:

• Автоматическая оплата (если ваш бизнес подразумевает эту возможность);
• Оплата с помощью кредитной карты;
• Простой интерфейс использования сайта;
• Удобство покупки в следующий раз (личный кабинет покупателя).

Натолкните посетителей на интересующий товар

Две третьих трафика в интернете занимается активным поиском. Поэтому необходимо создать структуру, максимально облегчающую процесс навигации клиента по сайту. В этом отлично помогает карта сайта и внутренние ссылки, выводящие на новые разделы или призывающие к конкретному действию. Интуитивно понятная структура – это то, что остановит клиента от ухода со страницы.

Подумайте над тем, как можно довести посетителя до покупки необходимого товара или услуги. Часто владельцы интернет-магазинов стремятся к упрощению структуры поиска, но это не всегда является наиболее выгодным решением. В конце концов, можно создать продающий мини сайт, отображающий только самую главную информацию.

Помимо качественного каталога можно создать список лучших товаров и показывать его каждому посетителю отдельно. К примеру, оптимизировать лучшие товары под ключевые слова на каждой странице сайта.

Качественный продающий сайт предполагает не только хороший текст, оформление и структуру, но и готовность угодить каждой группе целевой аудитории. Если ее диверсифицировать по группам и одними и теми же инструментами находить подход к каждому, то продающие триггеры на сайте будут выступать в роли онлайн-продавцов, которые будут подсказывать клиенту подробности.

Особенности поиска на сайте

Для 70% пользователей поисковая система – единственный способ найти товар. А если у них не удастся быстро найти то, что они искали, то они закроют вкладку и откроют следующую по списку с более удобным интерфейсом.

Что может облегчить поиск по сайту:

• Удобство и скорость загрузки;
• Строка поиска на каждой странице сайта;
• Подсказки при вводе;
• Сортировка и фильтр результатов.

SEO всему голова

Если поисковые системы не увидят сайт, то его не увидят и простые пользователи. Поэтому SEO-оптимизация стоит на первом месте при работе с поисковыми системами. Существует множество факторов, каждый из которых нужно оптимизировать на сайте. Каждый из них имеет свою отдачу в продвижении.

Как сделать продающий сайт с поисковой оптимизацией, если вокруг имеется так много других критериев, которым нужно уделить внимание? Либо заниматься долго самому, либо обратиться в агентство по продвижению сайтов. Уж если подходить к этому вопросу серьезно, то лучше отдать маркетинг и рекламу в руки профессионалов.

B2B покупатели точно знают, чего хотят

И более того, они инспектируют каждый сайт в поисках недостатков. Обычные покупатели с целью шоппинга ищут наиболее привлекательное предложение. Компании, в свою очередь, нанимают людей, ответственных за покупку – менеджеры по снабжению. Их прямой обязанностью является поиск максимального качества при минимальной цене.

Что может помочь:

• Возможность прямого ввода в строку поиска кода (части номера, артикула). У фирм много продукции на складе, поэтому им будет проще ввести артикул, чтобы сразу найти товар. А по названию можно долго искать как на сайте, так и в интернете;
• Загрузка электронных таблиц эксель. К примеру, при заказе на большую сумму, требуется согласовать смету с начальством. Или наоборот, начальство захочет сравнить смету со сметой другой фирмы;
• Идентификация прошлых покупок. Каждый гость сайта может зарегистрироваться и сохранять в истории свои покупки. Продающий сайт как инструмент продаж предполагает удержание клиента, а такой метод будет очень востребован.

Карточка товара

Создание продающих сайтов невозможно без хорошего описания товаров. Именно здесь элементы продающего сайта собираются воедино. Клиент прошел все этапы тестирования, ознакомился с компанией, ее услугами, оформлением сайта и структурой поиска и, наконец, попал к необходимому товару. Он уже готов изучать все преимущества и выгоды.

Что присутствует в хорошем описании:

• Основные характеристики;
• Цена во всех комплектациях и условиях доставки;
• Картинка или фото товара;
• Что покупают вместе с этим;
• Какие берут аксессуары;
• Наличие или отсутствие товара на складе;
• Кнопки социальных сетей;
• Информация о том, насколько часто покупают товар.

Социальная поддержка

Что бы ни делалось для привлечения клиента, этот элемент продающего сайта может сыграть ключевую роль. Без него будет казаться, что услуги предоставляются безымянной компанией, не имеющей истории и опыта продаж в данной сфере. Продающие сайты для бизнеса должны показывать, насколько данный продукт полюбили другие покупатели. Если есть те, кто пробовал, и оставался довольным, значит есть смысл ознакомиться с тем, что выбирают другие.

Социальные доказательства может иметь даже продающий мини-сайт. Ведь для этого не нужно налаживать систему онлайн-общения или устраивать встречи с покупателями, а потом публиковать фото. Достаточно просто оставить строку для отзывов на самом видном месте.

Если же структура не позволяет, то можно создать отдельную вкладку в меню, рассказывающую об отзывах, и публиковать туда отзывы из социальных сетей или фотографии. В любом случае, покупатель будет заинтересован.

Конкурентные преимущества

Если компания ищет сайт для покупки товара или услуги, то она точно выбирает лучшего среди списка претендентов. Ознакомиться с предложениями всех своих конкурентов не составляет труда, потому что все они расположены в одной поисковой выдаче. Проштудируйте поисковую выдачу на предмет своих конкурентов, после этого изучите их сайты и предложения внимательно, чтобы выявить их слабые стороны, и сделать так, чтобы у вас эти стороны стали сильными.

Любая компания должна уметь выделять свою уникальность. Именно уникальное товарное предложение заставит выделиться среди своих конкурентов. Если УТП вашего сайта лучше, чем у всех остальных, то продажа произойдет наверняка быстрее.

Обратившись в агентство продающих сайтов, можно проконсультироваться по поводу всех оставшихся вопросов и узнать особенности продаж в своей сфере бизнеса.

Заказать создание продающего сайта B2B вы можете в нашем интернет-агентстве.