Руководство по созданию автоматической воронки продаж 12 ноября 2016

Сегодня я попробую вместе с вами разобрать интереснейшую тему, она еще новая в сфере интернет-маркетинга, по крайней мере в России она мало кем используется.

Успешно продвигаться в интернете несложно, если использовать правильные инструменты. Но продвижение в интернете должно быть комплексным, ведь именно комплексный подход в полной мере решает главную задачу предпринимателя. А какая задача стоит перед предпринимателем? Это получение максимальной прибыли! Предприниматели – это не волонтеры, они хотят денег за свой продукт.

Благодаря комплексному подходу в интернет-маркетинге, бизнес получает именно те суммы денег, которые он хочет получить. Но есть те предприниматели, к сожалению, их большинство, кто считает, что сам факт разработки сайта приведет к ним толпы клиентов, желающих приобрести их продукт. Не придут, мне грустно это говорить, но правда не придут. Интернет-маркетинг развивается бешенными темпами, и конкуренция тут тоже возрастает с каждым днем. Нужно бороться за место под солнцем, применяя максимальное количество инструментов.

А теперь перейдем к основной теме. Для того, чтобы внедрить автоматическую воронку продаж, вам необходимы посадочные страницы, на которых будет представлена вся информация по вашим предложениям (offer). Ранее я писала про особенности посадочной страницы. Почитайте, если вы еще мало об этом знаете. Также для настройки воронки этого вида, вам понадобятся знания в e-mail-маркетинге, а точнее уметь грамотно делать рассылки. Грамотная рассылка поможет выстроить доверительные отношения с подписчиком, а далее сделать его своим клиентом.

Из чего состоит автоматическая воронка продаж

• Lead Magnet (бесплатный продукт)

В качестве лид-магнита служит бесплатный контент. Этот материал должен частично решить проблему вашего потенциального клиента. Например, к вам пришли на сайт за определенной целью, человек хочет решить свою проблему с помощью той информации, которая есть на вашем сайте. Это человек пока не готов платить за что-то, так как все привыкли, что в интернете всё бесплатно или же очень дешево. По крайней мере просматривать сайты привыкли бесплатно и получать ответы на свои вопросы тоже. И тут вы можете дать человеку что-то очень ценное для него, но что не требует от вас значительных материальных и временных затрат.

Что может выступать в качестве Lead Magnet

• Видео

• Подкаст

• Запись на вебинар/семинар

• Подписка на новые публикации

• Презентация

• Электронная книга

• Руководство

• Рекомендации

• Виджеты

• Демо-версия онлайн-сервиса

Lead Magnet должен быть обязательно бесплатным, то есть это как приманка, с помощью которой вы сможете предложить подписчику что-то более нужное ему, за что он уже будет готов заплатить. К примеру, человек ищет инструкцию по продвижению сайта в поисковых системах, вы ему предлагаете это скачать абсолютно бесплатно. Эта инструкция может выглядеть в формате электронной книги или видеоматериала, но важно, чтобы вы были автором этого материала. Не рекомендуется предлагать чужие материалы для скачивания, это вредно для вашей репутации. Так, что для начала требуется подготовить Lead Magnet. Например, если вы проводите обучающие тренинги, то в вашем случае, Lead Magnet может быть запись на бесплатный семинар или вебинар. Проще всего получить подписчика на вебинар, чем на семинар.

Для усиления действия лид-магнита, можно сделать их несколько. Например, бесплатный подкаст, а для тех, кто больше любит читать – текстовый вариант подкаста. Вот и получается, что у вас уже два магнита для привлечения клиента.

И самое важное: покажите человеку часть того, что он захочет купить у вас в будущем.

Принцип работы Lead Magnet

Вы привлекаете человека интересным для него продуктом с помощью посадочной страницы, на этой странице вы предлагаете ему получить этот продукт на его электронную почту абсолютно бесплатно. Если он согласен на это, то он вводит свой e-mail, после этого на его почту приходит материал, а вы получили подписчика.

После того, как ваш потенциальный клиент получил бесплатный контент, сразу же предложите ему платный – Tripwire. Это удобно делать на странице благодарности. Цель страницы благодарности – это перевести подписчика в разряд клиента.

Трафик на посадочную страницу с Lead Magnet

Для того, чтобы интернет-пользователь стал вашим подписчиком, то вам нужно привлечь его на страницу с Lead Magnet. Это можно сделать самыми разными способами. Если у вас есть уже основной сайт, который имеет высокую посещаемость, то вы можете разместить на этом сайте баннер, кнопку или просто текстовые ссылки на посадочную страницу с Lead Magnet.

Трафик можно привести с помощью контекстной рекламы в Яндекс Директ и Google Adwords, а также с помощью таргетированной рекламы в социальных сетях. Реклама в социальных сетях очень эффективна, так как там вы сможете точно подобрать свою целевую аудиторию и показать рекламные объявления тем, кто заинтересован в вашем продукте.

С помощью партнерской программы можно получить дополнительный трафик на посадочную страницу. Для этого вам необходимо точно сформулировать условия партнерской программы. Лучше, если вы это оформите в виде pdf-файла, в котором будут прописаны условия участия в партнерской программе. Благодаря ей вы сможете привлекать других людей, которые будут генерировать трафик на вашу посадочную страницу за определенное вознаграждение.

• Tripwire (платный продукт за небольшую сумму)

В качестве Tripwire выступает продукт, который уже платный и его нужно приобрести за какую-то небольшую сумму. Лучше, если эта сумма будет небольшой, для России, максимум 499 рублей, в зависимости от цены вашего основного продукта. Именно эта цифра является психологической границей, которую клиенты готовы заплатить за нужный им продукт, не принимая долго решение о покупке.

Обычно в виде Tripwire выступает какая-то часть вашего основного продукта, который для клиента ценен, но он еще не готов заплатить за него полную стоимость.

УЧИТЫВАЙТЕ ТО, ЧТО TRIPWIRE ДОЛЖЕН БЫТЬ ОБЯЗАТЕЛЬНО ПЛАТНЫМ, ЧТОБЫ ОТЛИЧИТЬ КЛИЕНТОВ, КОТОРЫЕ ГОТОВЫ ПЛАТИТЬ ОТ ТЕХ, КТО НЕ ГОТОВ

Принцип работы Tripwire

После того, как вы получили подписчика, который воспользовался вашим бесплатным продуктом (Lead Magnet), нужно предложить ему что-то купить. Это можно сделать сразу же на странице благодарности при получении Lead Magnet или же в следующих письмах e-mail-рассылки.

Для Tripwire вам понадобиться отдельная посадочная страница, на которой будет подробная информация об этом продукте. Важно, чтобы на этой посадочной странице была возможность онлайн-оплаты. В последующей серии электронных писем вы указываете ссылку на эту страницу до тех пор, пока ваш подписчик не приобретет этот платный продукт.

• Core offer (основной продаваемый продукт)

В качестве Core offer выступает уже ваш основной продукт, который вы хотите продать своему клиенту. Продажа основного продукта происходит путем дополнительных продаж («дожим клиента»). От покупки tripwire до покупки core offer может пройти много времени, а может произойти в достаточно короткие сроки. Например, ваш основной продукт стоит 35000 рублей, и клиенту сложно сразу отдать вам эту сумму денег, не зная, что он может получить взамен. Это относиться к таким сферам бизнеса, как: инфобизнес, онлайн-сервисы, индустрия красоты, коучинг, консалтинг и многие другие сферы.

Поэтому для таких видов бизнеса очень рекомендуется создание автоматической воронки продаж.

Принцип работы Core Offer

После того, как ваш подписчик перешел в разряд клиентов, благодаря приобретению Tripwire, вы можете предложить ему приобрести основную услугу или товар.

 Для этого вам понадобится еще одна посадочная страница, на которой достаточно подробно описан Core Offer (основной продукт) и опять же прикреплена онлайн-оплата. Соответственно, предложение этого продукта идет с помощью e-mail-рассылки. Рассылку делаете до тех пор, пока клиент не сделает покупку основного продукта.

После того, как покупка совершена, переводите этого клиента в список тех клиентов, которым можно предложить приобрести другие ваши продукты.

• Profit Maximizer (остальные продукты)

В качестве Profit Maximizer выступают другие продукты, которые вы хотите продать своему клиенту. Это могут быть продукты, которые дополняют основной уже купленный. Например, вы проводите тренинги, клиент купил один из тренингов, а через некоторое время вы проводите еще один тренинг, возможно он является продолжением пройденного, а возможно что-то новое для него. Так вот, Profit Maximizer – это и есть следующий тренинг, который вы хотите ему продать.

Принцип работы Profit Maximizer

Для каждого Profit Maximizer необходима своя посадочная страница, на которой опять же обязательно должна быть возможность онлайн-оплаты. Сколько у вас продуктов, столько и необходимо сделать посадочных страниц под каждый продукт. Это важное условие для успешной реализации автоматизированной воронки продаж.

Ссылки на посадочные страницы с продуктом Profit Maximizer вы размещаете в серии e-mail-рассылки. Например, если ваш продукт привязан ко времени проведения, то лучше начинать e-mail-рассылку как можно раньше.

Что необходимо для создания автоматической воронки продаж:

• План

• Посадочные страницы под каждый продукт

• Сервис e-mail-рассылки

• Шаблоны писем для e-mail-рассылки

• Контент-план для e-mail-рассылок

• Подготовка Lead Magnet, Tripwire и Core offer

• Подключение приема оплаты на посадочной странице

Преимущество автоматических воронок продаж состоит в том, что эта воронка создается один раз, а дальше она может годами приносить вам прибыль снова и снова. Это может длиться пять, десять, пятнадцать лет, в общем очень долго. Как говорится: работа умом может принести гораздо больше, чем постоянная работа руками.

При создании автоматизированной воронки, вы можете заниматься улучшением вашего продукта и развитием бизнеса, особенно в том случае, если у вас есть люди, которые приводят трафик на ваши посадочные страницы. В таком случае, вы можете быть полностью освобождены от рутинной работы, если он построен на автоматических воронках продаж.

В России данный вид автоматизации бизнеса используется очень мало и не так активно, как, например, в США. Там это сплошь и рядом, но самое главное, что это работает. Много примеров людей, которые получают клиентов именно благодаря этому способу, не прикладывая к этому неимоверных усилий. Просто надо один раз всё настроить, а потом это будет работать на вас. Я не говорю, что настройка автоматической воронки — это просто. Это отнимет у вас достаточное количество времени, но один раз. Зато потом вы сможете генерировать поток клиентов и самостоятельно выбирать с кем работать, а с кем нет. Хотя не так, ненужные вам клиенты будут автоматически отсеиваться благодаря автоматизированной воронке продаж.