Как привлечь клиента и сделать его постоянным? 30 ноября 2016

Известно то, что намного дешевле удержать клиента, чем привлечь нового и пытаться продать ему свой продукт. На привлечение нового клиента вам нужно потратить время и деньги для того, чтобы разжечь его интерес к вашему продукту. А вот тому клиенту, который уже делал у вас покупки, продать еще один ваш продукт проще. Намного проще! Почему проще? Потому что он делал у вас покупки, у него уже сформировалась привычка тратить деньги у вас. Вы знаете, что он готов потратить деньги и он их потратит на вас, если вы ему это предложите. А значит, если ему всё у вас понравилось в первой покупке, то можно смело продавать ему дальше. Вы так пробовали? Большинство продавцов действуют по принципу: «Продал клиенту – забыл клиента!». Да, это принесет вам продажи, но только одноразовые. А ведь можно из однажды купившего клиента сделать его своим постоянным покупателем.

Максимизация прибыли с одного клиента

Максимизация прибыли с одного клиента означает увеличение средней стоимости сделки с одного клиента. Причем стоимость сделки может быть увеличена при совершении первой покупки клиентом, а может быть увеличена при совершении второй и следующих покупок. Маркетологи это еще называют апсейлом, хотя это всего лишь один из видов максимизации прибыли.

Хотя не всегда получается поднять стоимость чека при совершении первой покупки, особенно в тех случаях, когда у вас весьма узкий ассортимент продуктовых предложений или вообще вы продаете только один продукт.

Если вы продаете только один продукт, то увеличить чек вы можете только путем увеличения количества проданного продукта в штуках. Кстати, продавать один продукт намного лучше через одностраничные сайты, так как именно такой формат оформления интернет-витрины работает намного эффективнее чем, если бы вы продавали, например, через многостраничный сайт. Хотя многостраничный сайт тоже может быть, он будет вам приносить посетителей из поисковых систем, но основное предложение должно быть именно на отдельной странице, которая заточена под один продукт.  В интернет-маркетинге её называют посадочной страницей или на английский манер landing page. То есть ничего лишнего на посадочной странице не должно быть, кроме самого продукта! 

Если вы предлагаете приобрести у вас всего лишь один продукт, который, например, имеет свойство быстро заканчиваться и потребителю может понадобиться этот продукт снова. В этом случае максимизировать прибыль вы сможете, предложив покупателю купить не одну штуку, а, например, четыре штуки с небольшой скидкой или с бесплатной доставкой. Благодаря такому подходу вы сможете быстрее распродать свой товар, не теряя при этом в прибыли. Если у вас высокомаржинальный продукт, то вы можете попробовать предлагать один товар в подарок, например, при покупке тех же четырех штук. Продав четыре товара в одни руки, вы экономите на той же доставке и на рекламе этого же продукта. Согласитесь, что предложить одному человеку несколько товаров гораздо легче, чем предлагать те же несколько товаров нескольким покупателям.

А если вы продаете несколько продуктов, то можно запустить процесс кросс-сейла. То есть предложение дополнительных товаров к тому основному товару, что покупатель уже приобретает. Только постарайтесь не переборщить с навязчивостью, чтобы не испугать. Мягко и осторожно. Лучше предлагать дополнительные товары тогда, когда человек уже добавил что-то в корзину, эту функцию можно настроить на своем сайте. В таком случае, психологически он как бы уже совершил покупку. То есть уже стал вашим покупателем и возможно он готов потратить ещё больше.

Максимизация прибыли при продаже инфопродукта

Например, если вы продаете только один инфопродукт, то зачем кому-то покупать их два, верно? В таком варианте лучше максимизировать прибыль с помощью следующих покупок. Например, на данный момент вы продаете курс по наращиванию ресниц. Сейчас у вас только один курс! Но ведь возможно, что в будущем вы захотите расширить линейку своих курсов и сделать их несколько. А эти курсы вы можете продавать тем же, кто уже совершил у вас однажды покупку предыдущего курса. Конечно, если вы будете им продавать одно и тоже, то на вряд ли они захотят это купить. Надо что-то такое, что они у вас не покупали, но возможно их это интересует. Это уже про составление портрета целевой аудитории. Например, если у вас приобрели курс по визажу, то возможно этих людей заинтересуют: курс по маникюру, курс по педикюру, курс по парикмахерскому искусству и прочие курсы, которые связаны с наведением красоты. Если человек начал изучение этой темы, то возможно у него есть желание продолжать обучение в этой сфере и дальше. Возможно он открыл свой бизнес или только собирается. Да, кстати, в будущем вы даже сможете продать ему курс по открытию, например, салона красоты, если у вас есть в этом практический опыт.

При появлении у вас нового инфопродукта, оповестите своих покупателей. Сделайте рекламный баннер на своем сайте, который будет вести на посадочную страницу с подробным описанием этого продукта. Оповестите своих клиентов об этом по электронной почте, сделав качественную e-mail-рассылку. Или можете прямо по телефону сообщить им о том, что у вас есть еще что-то, что может их заинтересовать.

Как продавать линейку инфопродуктов

А вот если у вас есть линейка инфопродуктов, то в данном случае с этим можно красиво поиграть и грамотно продать их. Как это можно сделать? Нужно начинать с малого. Должна быть стартовая площадка для того, чтобы отделить покупающих клиентов от тех, кто просто смотрит. Те, кто просто смотрит наверняка уйдут от вас не купив ничего, но тут вы можете их заинтересовать чем-нибудь бесплатным, например, отдать им частичку от вашего основного продукта для ознакомления. Скорее всего у вас это возьмут и с большой вероятностью вернуться к вам, чтобы совершить покупку. Возможно они не будут готовы тратить сразу большую сумму денег, потому что они вас плохо еще знают. Да, вы знакомы, но не настолько, чтобы доверять вам все свои деньги. Так вот, они возможно захотят приобрести у вас что-нибудь недорогое, предложите им это. Желательно, чтобы в вашей линейке инфопродуктов было что-нибудь недорогое, в пределах 3.000 - 5.000 рублей. После того, как они сделали у вас покупку, можете быть понастойчивее и оповещать их через e-mail-рассылку о том, что они могут приобрести у вас еще что-нибудь из того, что их интересует.

Сейчас, наверное, думаете о том, что вы не хотите отдавать что-то бесплатно. Понимаю и мне не хочется, никому не хочется. Я ведь не говорю, чтобы вы отдали свой продукт задаром. Нет, бесплатно вам нужно отдать только то, что расскажет будущему покупателю о вашем продукте. Вам нужно один раз подготовить бесплатное предложение, оно может быть одинаковым для всех и отдавать ему тому, кто еще не уверен в приобретении вашего продукта. Взамен вы можете получить контакт этого человека, например, его e-mail. Это немного для вашего будущего клиента, но много для вас. Получив e-mail, вы можете наладить доверительные отношения через e-mail-рассылку с этим человеком и сделать его своим покупателем навсегда.