Как подготовить Tripwire из основного продукта? 15 ноября 2016

Здравствуйте, мои дорогие читатели!

Итак, я решила продолжить тему автоматических воронок продаж или еще можно назвать стратегической воронкой продаж. Почему-то мне кажется, что вам это интересно. Если честно, то мне это безумно интересно. Мне хочется рассказать вам подробнее об этом. Я не буду вас грузить сразу большим объемом информации, а буду рассказывать вам об этом поэтапно, чтобы у вас не образовалась каша в голове. Тут надо всё расставить по полочкам и тогда вам станет понятно, что это весьма крутая штука. Я в восторге от неё!

Каждый ваш основной продукт составляет в сумме 100 %, то есть одна целая часть. Верно? Тут не нужно обладать сверхъестественными знаниями математики. Так вот, вы можете разбить свой продукт на много частей, например, на пять частей и продавать каждую отдельную часть по стоимости этой части. Кстати, мелкие части основного продукта могут выступать как в качестве Lead Magnet или Tripwire. Lead Magnet – должен быть бесплатным, он делает из посетителя сайта - подписчика. Tripwire в цепочке построения воронки продаж выступает в качестве продукта-включателя, то есть продукт, который превращает подписчика в покупателя, и он обычно платный. Подробнее об этом читайте в статье руководство по автоматической воронке продаж.

В данной статье я рассмотрю подготовку Tripwire из основного продукта, выполняющего функцию конвертации подписчика в покупателя.

Из каждого основного продукта следует взять кусочек, например, какие-то отдельные услуги, если это касается бизнеса услуг или консалтинга. Например, если у вас танцевальная студия, то вы можете продавать первое пробное занятие по более низкой цене, чем, например, цена разового посещения. В последнее время многие делают пробные уроки совсем бесплатно, считаю, что это очень невыгодная позиция по отношению к своему бизнесу. Делая услугу платной, вы таким образом, сразу отсеиваете «халявщиков» и собираете к себе только тех людей, которые готовы вам заплатить.

Если вы занимаетесь продажей информационных продуктов, то подробно описываете каждую отдельную составляющую часть вашего информационного продукта и демонстрируете это в виде электронного носителя, например, видеоурок, электронная книга, аудиозапись, участие в вебинаре. Это будет демонстрацией того, как ваш продукт выглядит в работе. Важно, чтобы эта часть основного продукта частично, но не полностью решала проблему вашего возможного клиента.

Ценообразование Tripwire

К примеру, основной продукт стоит 2000 рублей. Взяв некоторый кусочек, можно продать его, например, за 200 рублей, это 10 % от суммы основного продукта. Если это 10 % от основной суммы, то это должна быть 1/10 часть основного продукта. Вы можете продавать свой основной продукт по частям, и в конце концов продать его целиком. Тут основа лежит в интриге, необходимо разжечь интерес клиента к вашему продукту.

ТЕМ САМЫМ ВЫ НЕ МЕНЯЕТЕ СВОЙ ПРОДУКТ. ВЫ МЕНЯЕТЕ ПОДХОД К НЕМУ. СОВСЕМ ИНАЧЕ ЕГО ПРОДАЕТЕ. МЕНЯЕТСЯ ВАША МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ.

Это относится как бизнесу по услугам, так и к бизнесу с товарами. Любой продукт можно разбить на мелкие части, информационный или материальный. Например, вы занимаетесь продажами такой сложной электронной техники, как компьютеры. Человеку, который не разбирается в данной теме, сложно сделать выбор в пользу какого-то одного компьютера, у него может быть куча сомнений из-за нехватки знаний. Что вы можете ему предложить в таком случае? Информационный продукт в виде руководства по выбору компьютеров. Руководство включает в себя обзор всех компьютеров, которые есть в вашем интернет-магазине. В нем очень подробно описаны технические составляющие, но человеческим языком, понятным обычному человеку, не разбирающегося в тонкостях техники. Конечно, вам потребуется время, чтобы его составить, зато потом он будет стабильно приносить вам клиентов. Это руководство может быть, как платным (Tripwire), так и бесплатным (Lead Magnet). Это уже вам решать!

Еще, в качестве примера, можно привести интернет-магазин телефонов. Кроме телефонов у вас в магазине должны быть аксессуары: защитные пленки и стекла, чехлы, гарнитуры. Так вот с помощью аксессуаров вы сможете привлекать к себе покупателей телефонов. Как это работает? Вы предлагаете какой-либо аксессуар по достаточно низкой цене, покупатели делают у вас покупку, взамен вы получаете их e-mail, а потом с помощью серии e-mail-рассылки писем, вы сможете допродать им телефон. Вы же знаете, что большинство людей очень часто меняют телефоны. Вот так просто!

Суть: люди не готовы сразу отдать вам большую сумму денег, нужно показать им, что вам можно доверять. Это можно сделать за скромное вознаграждение, вам это не будет в тягость. Начинайте продавать по чуть-чуть и тогда покупатели будут готовы делать покупки у вас, увеличивая сумму своего чека. Очень трудно отдавать большую сумму денег малознакомому человеку, гораздо проще это делать, когда у вас налажены какие-то отношения и есть положительный опыт взаимодействия.

В этой статье я упоминала понятие информационные продукты. Думаю, что нужно немного написать об этом, вдруг вы не знаете, что это такое.

Что такое информационные продукты?

Информационный продукт – это грамотно структурированная информация, составленная экспертом в определенной области.

Формы информационного продукта

• Книга

• Статья

• Вебинар

• Семинар

• Тренинг

• Видеокурс

• Аналитический обзор или отчет

• Доклад

• Монография

• Руководство

• Инструкция

• Методика обучения

• Образовательная программа

• Обзор продукта

• Каталог

Выводы: Когда вы дробите основной продукт на мелкие составляющие и продаете это в таком формате, то это гораздо быстрее конвертируется в деньги. Таким образом, вы сможете сделать больше продаж за счет небольшой стоимости. Это не значит, что надо снижать цену. Ни в коем случае, это портит рынок. Нужно только разбить большой продукт на много мелких продуктов.

Преимуществом разбивки основного продукта будет то, что так гораздо проще собрать базу подписчиков, тем более эта база будет состоять только из тех, кто совершил покупку у вас. А это означает, что вы собираете «золотую» базу покупателей, которые готовы приобрести у вас что-нибудь еще.

Собранную базу необходимо дальше обрабатывать с помощью e-mail-рассылки. Какая-то часть ваших клиентов сразу же приобретут ваш основной продукт, кому-то понадобится время для принятия решения, но большая часть этой базы всё же скорее всего сделает покупку еще раз. В результате, вы получаете больше продаж!